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疫情持续,医美机构该怎么办?这家机构依靠私域狂收3倍业绩

2022-06-10 11:09:24来源:壹点网
每年五月过后,又到了小姐姐穿裙子大显好皮肤好身材的时候,而医美机构也进入初夏“爆款品项”的业绩冲刺阶段,所谓的“爆款品项”包括:光子嫩肤,超皮秒、点阵激光等。

而今年由于疫情影响,如上海、北京这类大城市,一方面医美实体店无法像往年一样大力做到院活动推广,另一方面预约到诊难题水涨船高:疫情让人们的非必须医疗消费意愿普遍降低或者以不方便出门拒绝到院。原本初夏旺季瞬间被“降格”至淡季,而这种现状将是常态。

重回医美初夏盛况将不复存在了吗?事实上不是的,对于医美机构来说还有另一条路可以走——医美私域运营。

无需特别注意现在到底疫情恢复得怎样?人流量如何?医美私域要开始布局起来,特别是那种处于被封控中的机构,疫情解封就是你收割的时候。

医美私域是什么?怎么运营?实现业绩翻番的逻辑是什么?

通俗来说,医美私域就是将早就存在的客户、沉淀在你的个人微信、企业微信、或者机构的客户管理系统中,那些你能反复联系到的客户就是你的私域流量。疫情之下业绩依然坚挺的秘诀就是将未成交客户促成成交,已成交客户促成复购。

这些客户通常对机构有所认识,并且需求比较明确,稍做运营成交概率提升很多。

这些客户要怎么利用起来呢?我们已经明确了做私域流量的目的,短期就是为了将初夏“爆款品项”无需线下活动的情况下推广出去,促进成交。

因此我们要先进入客户筛选阶段,可以先将手头上所有咨询、成交过这些项目的客户筛选出来,之后将这些客户进行分类,可以分为这几类:

1、未成交客户(包括:咨询了但未成交、到院未成交);

2、已成交客户(包括:新成交客户、复购客户以及沉默客户);

难点:客户的维度越细越好,越容易知道客户的真正需求,那么如何将客户进行定制化筛选?

现在进入私域运营的方案策划阶段,首先对于未成交客户,我们仔细分析了为什么客户不成交的几个重要原因:

1、信任度:比如客户有可能是通过网上宣传物料自己到院咨询,而现场并没有对客户进行正确的引导,导致信任度不够,到院不买单。

2、顾虑点:医美项目虽然日渐大众化,但医美事故频发也让消费者对于医美的戒备心非常重,大多数消费者对于医美安全问题格外重视,另外,如超皮秒这类的项目,还涉及到体验的问题,比如过程痛不痛,会有什么副作用,如果不解决客户的疑虑,客户是不会买单的。

3、价格因素:有时候客户不买单并非是她消费不起,而是一种心理,她必须觉得这个项目物超所值,客户消费追求的还要是一种愉悦的情绪,因此适当的提升客户愉悦情绪,有助于解决成交问题。

分析完原因之后,我们要对客户未成交的原因策划出相对应的解决方案,既然客户是一类人,只是处于不同的阶段,那我们完全可以设计出一套标准的成交流程——SOP。

首先我们要把整个SOP规划起来,利用不同策略,解决未成交客户在不同客户阶段产生的问题、顾虑。

假设未成交客户大部分来自光子嫩肤项目——光子嫩肤项目促成交SOP:

光子嫩肤项目促成交SOP

产品预热——主要介绍产品的功效、作用,对于客户能带来什么样的效果,需要专业度高的介绍内容,让客户觉得机构就是非常专业、负责,加深对机构的信任;

适合人群——聊天内容要有针对性,客户想做的是光子嫩肤,就要结合客户自身的特点来说明,让客户有被重视、尊重的感觉,才能被“种草”成功。

活动吸引——我们上面说客户会因为价格因素而放弃购买,活动恰恰可以解决这个问题,可根据机构现状适当的给客户设置优惠活动、礼包、代金券等,让客户觉得购买这项目物超所值。

案例互动——取得客户信任的最重要的环节就是案例,可以是视频等形式,让用户看到做项目的过程,以及做完的效果对比。

解决顾虑——内心犹豫不决,成交周期变长,解决顾虑是重要的一个环节,要注意专业性以及态度诚恳,不要带有太多营销语言,真诚的与客户交流,让他觉得你是真心为他服务的。

定好“话术点及话术”之后可以针对用户加微信后的「1、3、7、n」SOP法则为客户定制推送时间点,有节奏的触达客户。也就是客户加你第一天你给他发产品预热的相关话术,第三天发针对客户本人情况的相关话术,第七天给他发活动,让客户熟悉你-了解你-信任你-解决顾虑-价格满意后成交。

实例展示:

某医美机构现有未成交客户3000人,其中光子嫩肤项目有将近500人未成交,这500人分别存在13个客服、销售的企业微信里。

现在针对未成交客户,13个销售同时给企业微信里的未成交客户执行这套SOP:

第一天:自我介绍+打招呼+相关话术

第二天:产品预热+相关话术

第五天:适合人群+相关话术

第七天:解决顾虑+相关话术

第十天:活动吸引+成单话术

500个客户历时十天,有59个客户当场成交,21个客户在13天内成交,其他客户重复执行第五天到第七天的SOP,月底新增成交38个,疫情期间业绩提升300%。

看到这里,你或许会有几个问题产生,没错,这个阶段要克服的难点不少:

难点1:怎么让13个销售同时执行这套SOP,同时给那么多客户发送同一套话术?

难点2:如何知道客户画像,对不同类型的客户定制不同话术?

难点3:如何知道客户处于哪个阶段?客户现在是信任阶段还是不了解机构的阶段?

难点4:整套SOP的思考逻辑是什么?没办法自己做出一套SOP怎么办?

因此我们接下来要讲的是执行的问题,将一一回复上面的难点该如何克服?

首先执行SOP不仅仅依靠企业微信,还需要有第三方企微管理系统——见鱼SCRM,为什么要用工具呢?因为工具可以更好的帮我们实现我们想要的效果,回顾下我们如何将客户从未成交推向成交的,需要经过这些阶段:

客户筛选——客户分层——SOP定制——话术定制——SOP执行

客户筛选与客户分层需要强大的标签体系及客户分层体系,也就是说客户一加你企业微信就马上会产生标签及客户画像,这要依赖与私域工具——见鱼scrm的强大的医美标签体系,如图:

反之,如何你用的是个微或者不用scrm,客户一进来没有任何标签,过一段时间后,这个客户为什么加你,有什么需求,你也忘记了,发个广告只能群发,都无法筛选出客户针对性发送。

SOP定制及话术定制,这非常依赖专业的人,这个人必须要具备私域运营的相关知识,还要非常懂客户,如果机构里面没有这样的人,我们建议交给专业的人来做。

基于此情况,快商通私域运营团队为医美机构私域运营赋能,配备以下私域团队:

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并推出私域陪跑服务,为机构定制各类SOP,将SOP梳理方法、理念赋能机构,让机构真正掌握私域运营能力。

最后说一下SOP的执行,也就是我们上面的难点:怎么让13个销售同时执行这套SOP,同时给那么多客户发送同一套话术?这涉及到的不仅是执行的问题还是管理的问题。

见鱼SCRM老客户SOP配置

首先让销售在每个特定的时间点发送特定的内容,对于每个销售来说都不是容易的事,在管理上,你也无法保证每个人都按要求完成了,因此需要通过见鱼SCRM的智能sop的功能就能把这套复购标准流程,复用到1000个,10000个客户身上,并且是智能化的去实现,到了设置发送的时间,SOP就会自动发送到销售企微上,销售点击发送即可,将执行最简化。

总结:医美机构在做私域运营的时候最重要的是先梳理,比如目标人物是谁,有什么特点,未成交的原因是什么?该怎么做SOP才能批量成交,然后这些动作要通过私域工具——见鱼scrm系统串起来,保证整个执行的效果。

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免责声明:市场有风险,选择需谨慎!此文仅供参考,不作买卖依据。

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